本日は、商売の形について話をしていきたいと思います。小売にとって、自店の商売の形を知るのに、重要な指標が交差主義比率です。交差主義比率は、「粗利率×回転率」ですが、この粗利率と回転率のバランスが商売の形を示しています。
わたしは「呉服屋商売」と、「八百屋商売」という２つの商売の形があると思います。
「呉服屋商売」とは、回転率は低く、粗利が高い商売です。独自性のある商品を提供し、付加価値として、高い値入をするということです。ラグジュアリーブランドなどのブランド直営モデルがこの代表です。今は、D2Cプレイヤーがこのビジネスモデルで存在感を増しています。
反対に「八百屋」商売とは、粗利は低いけれど、回転率が高いという商売です。いわゆる薄利多売というものです。こういうと聞こえが悪いですが、常に新鮮な商売ができているということです。衣料スーパー、ディスカウントストアなどがこのモデルです。
もちろん、「粗利率」「回転率」ともに高いのが、最もよいのですが、それを追求したのが、SPAですね。
セレクトショップなどは、その商品構成などによって商品の形が変わります。なので、自店がどちらの商売の形なのかを捉えるとともに、自店の商品構成の中に、２つの商売の形が混在していますので、アイテムやブランド別に分析をしていくことが必要です。どのアイテム（もしくはブランド）が、「呉服屋」なのか、それとも「八百屋」なのかを見極め、「呉服屋商売」と「八百屋商売」の構成比を決めていくということです。インポートブランド、ファクトリーブランド、重衣料などは「呉服屋商売」、機動力のある当座買いメーカーや軽衣料が「八百屋商売」であることが多いようです。
「八百屋商売」の色を強める（＝回転率をあげる）ということは、頻度品、客数アップを狙うということになりますから、軽衣料を中心とした「単品」比率が高まります。しかし、それだけでは、単価ダウンになりますから、「単品組み合わせ」のスタイリングを打ち出すことが必要となります。また、回転率があがるということは、商品投入回数を増やすということですから、高頻度仕入が可能な仕入先を増やしていかなければいけません。
そして「呉服屋商売」の色を強める（＝粗利をあげる）ということは、目的品、単価アップを狙うということになりますから、「ブランド品」「高額品」「重衣料」の比率が高まります。スタイリングとしては「大人」「高級」もしくは「個性」を意識したものになります。
１年ぐらいまでは、この傾向の仕入れをしていた店が多かったですよね。時流に乗ったブランドを、よい条件で取引できる店は、よいのですが、今の景況からすると、自店に独自性を見出してくれる顧客数を確保できていることが、最大の前提条件となります。
しっかりと自店の「商売の形」を知り、戦略的な仕入れを行っていきましょう。