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【ファッションビジネス 商売の原理原則】あんぱんを探せ

【ファッションビジネス 商売の原理原則】あんぱんを探せ

今回は、売れ筋を掴むためのヒントをお伝えしたいと思います。ファッション業界におけるAIによる売れ筋分析もそのうち普及していくでしょうが、その前に売れ筋分析の基本的な考え方をお伝えします。

皆さんのご商売の売れ筋は何でしょうか?商況は依然として厳しいですから、個別品番での売れ筋というものはなかなか生まれないかもしれません。もし、生まれたとしても「点」の現象で終わり、売れ筋という「線」までに至らないということも多いようです。

しかし、商品の動向を見ると、薄いかもしれませんが、線が生まれ、「売れ筋」になりそうな兆しが見えることがあります。大事なことは、点から線を見つける努力なのです。

前職の会社で、流通コンサルタントの先輩に教えていただいたことがあります。「単品」という概念です。単品とは、お客様の購買単位です。例えば、「アンパン」は多くのお客様の購買単位です。「アンパンが欲しいな」と思ってコンビニに行く消費者が、「○○屋のアンパンがいい」と思う消費者よりも多いのであれば「あんぱん」が単品です。言い換えれば、お客様の代替購買が可能な範囲を知るということです。そして、この単品で売れているものが売れ筋単品なのです。

さて、私たちが扱うアパレルで考えてみましょう。実はアパレルはこの「単品」の概念が、シーズンやトレンドによって新たなものが生まれ、そして商品ライフサイクルによって細分化されていくのです。例えば、春先では、インナーとして使えるフーデット・トップス売れ筋単品であったとしても、次の秋冬は、もっと細分化されるかもしないですし、違った概念で単品が生まれるかもしれないですよね。これが、ファッションビジネスと他の流通ビジネスと大きく異なる点なのです。そして、それはかつてのように送り手の都合で仕掛けることが難しくなってくるのです。

そこで、この単品のくくりをデータから分析するのがアイテム管理と品番管理の間に位置づけられる「クラス管理」です。つまりSKU、個別品番のようなミクロな分類より上位の括り(=クラス)を見つけ、そのクラスでの売上分析と対策を講じるというものです。AIなどによる分析・意思決定も今後進んでますが、全ての企業がまだ取り組めるわけでもありません。そのような場合、MD責任者や現場のデータを読む力が鍵とのなります。

小規模な店舗であれば、週に1度、売れ筋商品を持ち合って、支持されているキーワードを抽出して次週の対策を決める、複数店舗がある大所帯な企業であれば、売れ品番の絵型を抽出して作戦を練るということを行っているでしょう。

今、自店の「あんぱん」は何なのか、そしてこれからの兆しとなる「あんぱん」は何になりそうなのか、そしてそれは「いくら」で売れそうなのか、商品担当者と販売担当者でデータや動向を共有し、コミュニケーションを行うことが「クラス管理」を売上に結びつけるポイントなのです。

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About the author...

大手百貨店、外資系ブランドメーカー、大手経営コンサルタント会社を経て、コンサルタントとして独立。ファッションビジネスを中心に、雑貨などのライフスタイル、百貨店、SCなど、幅広い業態に対しマーケティングやMD、リテール、海外進出のコンサルティングを手掛ける。グローバルコンサルティングの領域では、欧米、アジアのマーケット調査、アジア現地企業へのコンサルティング、日本企業の海外進出支援などを行っている。

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