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「買いたいと思わせる」マーケティングと「買える」MD

「買いたいと思わせる」マーケティングと「買える」MD

タイトルは、NYを歩いた時に思ったことです。今、NYで人気のファッションの店というのは、EC軸やWEB発の店が多いようです。そしてその店頭を見に行くと、そこに素晴らしい取り組みは特にありません。なぜ、このような店が売れるのか、NYでのリサーチでずっと考えました。

その答えとして、「買いたいと思わせる」マーケティンと「買える」MDにあるのではないかと思い至ることに。

これらの店の「買いたいと思わせる」マーケティングは、WEBやSNSを使って仕掛けられています。わかりやすいコンセプト、イメージの高いビジュアル、作り手のメッセージ。媒体に歪められることなく、ターゲットに届けています。WEB、SNS時代だからこそ、できることでしょう。

これまでは、プレス関係者や流通関係者を通してのみ、消費者に伝わっていました。途中にいるのは、ファションや流通のプロですから、彼らの考えに及ばないこと、またはメリットがないものは、そこで情報が遮断されてしまっていました。しかし、自社のWEBやSNSでしたら、しっかりと発信することができます。特にインディーズであれば、それがすべてですし、自由な発想と創造性で、「憧れ」をしっかりと描けているようです。

そして「買える」MD。コンセプトやターゲティングは尖っていながらも、大衆が買える商品構成がなされています。買い手を限定しないアイテムとデザイン、ECで売れる手頃価格、ロジカルに比較検討できる品揃え・・。それに、オムニチャネルと返品制度をしっかりと整え、どこへでも届き、どこからも返せる仕組み・・・。

この2つの要素がしっかりとなされている店が売れていたようです。

当たり前といえば、当たり前です。皆、それに取り組んでいるのです。しかし、その精度が違うのでしょう。

インディーズのWEB、ECプレイヤーは、リアル店舗と違って、黙っていたら誰も見てくれません。「買ってもらう」ことへのハングリー精神が違います。そこから、マーケティング手法が高くなっているのでしょう。

そして、初期コストが低い。売上目標も抑えられる。だから、コンセプトやターゲットも絞込みができることができるのでしょう。

有店舗の小売業は、「顧客第一」がモットーでしょう。それは正しいです。ただ、目の前のお客様の顕在ニーズに振り回されて、コンセプトがぼんやりすることが多いようです。

「買える」MDは、日本の小売業が得意としてきたことでした。しかし、その前に「買いたいと思わせる」マーケティングが、先にあげたプレイヤーと比べると弱いように思います。今、インディーズから学ぶことが必要なのかもしれません。

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About the author...

大手百貨店、外資系ブランドメーカー、大手経営コンサルタント会社を経て、コンサルタントとして独立。ファッションビジネスを中心に、雑貨などのライフスタイル、百貨店、SCなど、幅広い業態に対しマーケティングやMD、リテール、海外進出のコンサルティングを手掛ける。グローバルコンサルティングの領域では、欧米、アジアのマーケット調査、アジア現地企業へのコンサルティング、日本企業の海外進出支援などを行っている。

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