山中コンサルティングオフィス

遠慮は無用 /大げさで、ようやく通じる交渉術

遠慮は無用 /大げさで、ようやく通じる交渉術

「できるだけ、ご意向にそえるようにします」。 この言葉を何度も聞いていると、これは日本では好意的に受けとめられるフレーズではないかとの疑問がよぎる。何度も耳にしてきたのは、海外での交渉の現場。当然、思考は英語モードに切り替わっている。

 

英語は決して得意ではない。ただ、コミュニケーション力は 磨くよう常に心がけてきたつもり。相手の思考に近づけるよう、無意識のうちに訓練がなされていたのかもしれない。結果として、交渉や通訳で現場に入るときには考え方が日本人離れしていることが多いようだ。師匠にも良くご指摘をいただく。

 

無鉄砲にもクアラルンプールで起業したのが7年前。日本で事業を起こした経験など、もちろんない。交渉や取り引きの相手は、ほとんど中華系かインド系の人々。従って、経験値からお伝えする内容には日本的な常識が著しく欠落していることは自他ともに理解している、きっと。どうか 片目を 共につぶっていただきたい。

 

■誠意は最後に

さて、その上で冒頭の言葉。「逆に、そちらはどのようにお考えですか?」も同様だが、商談のあまりにも早い段階で出てくると小さな違和感を隠しきれない。アポをとって先方のオフィスに乗り込んでいるにも関わらず、開口一番か二番くらいで「とにかく、できるだけご要望にお応えできるようにしますので、何でも仰って下さい」では、その数分後にその場を後にすることになってもきっと不思議ではない。

 

理由は2点。まず、試合巧者は自分から先にカードを切るようなことはしない。できるだけ情報を引き出した上で、どうすれば優位に立てるかを常に考えている。次に、商談の場で異国の相手が期待しているのは、どういうメリットをもたらしてくれるのかということ。

 

「今は具体的な提案はできないけれど、将来、何かあれば」という話なら、勤務時間よりパーティーの場か、席が偶然隣りになった飛行機の中の方が喜ばれるかもしれない。

 

では勝つためには?

 

提案する内容を精査し、相手にとってメリットになりそうな部分を冒頭にもってくる。日本人ならちょっとひいてしまうくらい大げさに語る。同じことを違った角度から繰り返し 、相手が食いつくポイントを探る。反応があれば、できるだけ長く話してもらう。心中を引き出す。

 

「そちらは、どのようにお考えですか?」は議論が半ばで出つくし、膠着(こうちゃく)した状況を切り返すときに有効。恐れ多くも付け加えると、「こちらがどうと言うより、できるだけ合わせますから」が早過ぎると、何の提案もできないのではないかと誤解される危険性あり。

 

日本人にとっての切り札は、巧妙な駆け引きではなく相手を思いやる気持ちだと思う。心のこもった一言は、別れ際にがっちり握手を交わすタイミングで伝えた方が効果的かもしれない

文:石橋正樹(YRCG COO)

About the author...

大手百貨店、外資系ブランドメーカー、大手経営コンサルタント会社を経て、コンサルタントとして独立。ファッションビジネスを中心に、雑貨などのライフスタイル、百貨店、SCなど、幅広い業態に対しマーケティングやMD、リテール、海外進出のコンサルティングを手掛ける。グローバルコンサルティングの領域では、欧米、アジアのマーケット調査、アジア現地企業へのコンサルティング、日本企業の海外進出支援などを行っている。

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