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セレクトショップ 「上が売れる店」「下が売れる店」

セレクトショップ 「上が売れる店」「下が売れる店」

本日は「上が売れる店」「「下が売れる店」という話をします。

 

ここで言う、上・中・下とは、自店の取扱い商品の価格帯のことです。

通常は「中」が、売れるものですが、「上」や「下」に売上が偏る店もあります。

このような店は、売上の不安定さ、収益性の悪さなどの課題を抱えていることが多いようです。そのような店の対策方法の例を紹介していきましょう。

 

「上が売れる店」は、自店の取扱商品で上位の価格帯が売れる傾向がある店です。

 

このような店は、集客力のあるパワーブランドを持っている場合が多いようです。そのブランドが入荷するや否や売れてしまうような店ですね。そしてそのブランドの在庫が切れると売上がダウンしてしまいます。

 

すなわち特定のブランドに依存してしまっているのです。

 

仕入元との関係性が非常に強く、自店の販売力がある場合には大丈夫でしょうが、多くの場合、パワーブランドほど、力をつけて、直営店展開や、百貨店展開などを目指し、自店を卒業していきます。これは、セレクトショップという業態の運命です。

 

なので、ブランドは卒業していくものと考え、自店の独自属性を、反映させ、「別注企画」などの取り組みを増やしながら、自店のセレクト・企画力などに共感していただけるようなお客様を増やしていくことが必要でしょう。

 

続いて「下が売れる店」の話です。

 

本来売りたい価格が通らず、価格政策が崩れている場合に多いようです。「客数アップ商品」として、ワゴン展開や、期中セール展開などで、用意した商品が売れているというパターンです。

 

このようなお店の悩みは、「顧客づくり」でしょう。価格に反応されるだけのお客様は、もっと安い価格に流れやすい傾向にあります。そのため固定客化しにくいのです。

 

上価格にきちんと顧客がついていれば別ですが、下ばかりで商売するには、常に下価格で鮮度の高い商品を用意していかなければなりません。機動力と収益性があればよいのですが、なかなか長くは続きません。

 

説得力のある中価格を用意し、中価格の価値をしっかりと伝える小イベントなどを常に実施し、固定客化をしていくことが必要でしょう。

 

「中価格」が売れるというのは、自店にロイヤルティを感じていただいているお客様が多いということです。そのようなお客様は自店にとってかけがえなのない資産なのです。そのようなお客様をしっかりと固定客化できていれば、怖いものはないですよね。

文 山中健(YCO代表)

About the author...

大手百貨店、外資系ブランドメーカー、大手経営コンサルタント会社を経て、コンサルタントとして独立。ファッションビジネスを中心に、雑貨などのライフスタイル、百貨店、SCなど、幅広い業態に対しマーケティングやMD、リテール、海外進出のコンサルティングを手掛ける。グローバルコンサルティングの領域では、欧米、アジアのマーケット調査、アジア現地企業へのコンサルティング、日本企業の海外進出支援などを行っている。

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